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总结2018年，汽修店的生存环境变得更加恶劣。 中国汽车后市场的细分赛道上陆续跑出一些优秀的企业。阿里作为电商出身的巨头，将头部玩家悉数招致麾下。无论是二手车赛道的大搜车，汽车用品赛道的快修先生，保险科技领域的明觉科技，还是高端全车件的开思汽配，事故车拍卖巨头博车网，再有易损件赛道的康众汽配，易损件赛道的三头六臂和做供应链金融的中驰车福只怕也是池中之物，加上前段时间任性投资的洗车赛道的驿公里（虽然笔者十分不看好自动洗车机，还不如勤勤恳恳的车海洋自助洗车机），整个汽车后市场就差一个低端全车件的巴图鲁了。 阿里几乎就要将整个后市场吃下，现在唯一的命门就是缺一个入口。当然这个命门也是现在后市场创业团队唯一的机会。 至于腾讯，一如既往的缺乏to B的基因。在产业互联网的赛道上，在国家第三产业占比如此之少，服务行业将飞速发展的时代，腾讯投资部走的杂乱无章，完全是个外行人。流量思维给腾讯带来了巨大的回报，同样也让其故步自封，产业互联网的核心资产是优秀的互联网化的协作服务团队，腾讯却在流量的生意上花费了巨大的资金。笔者大概只能将这些投资定义为防守策略。 腾讯阵营中唯有58同城不显山漏水。垄断的互联网信息综合服务为58集团带来了巨大的现金流，在现金流极度紧张的今天，带来了十足的底气。在布局上，从逐步渗透庞大集团，到查博士的快速突进，再到驾校及线下综合服务中心的陆续铺设，无不预示着58将在二手车领域逐步形成一个闭环，再加上58天然的流量入口，可以预见只要58集团不乱出牌，5年之内将成长为隐形的巨头，直接威胁到大搜车的新零售战略格局。 这是那些大品牌的事情，我们作为一个单独的汽修厂，面临的危机有哪些？ 1、人的危机。人少、素质低、培训速度慢，现在汽车技术发展太快，培训速度跟不上。技术发展速度太快，导致技能人员的技能更新速度跟不上。现在是技术碎片化时代，员工什么都听说过，但什么都不精。同样很多企业家只考虑企业成长，不考虑人的成长，不愿意培养人才。 2、设备的危机。每年跟汽保设备的展览会很多，但我想问问，这些设备我们买回了之后拿回成本了吗?设备是要拿来盈利的，如果设备不能带来盈利就是浪费。现在设备应用最高的可能就是举升机，烤漆房，其他的都处于浪费状态。这么多年以来我们越来越忽视设备的价值。 3、配件的危机。真假难辨、好坏难辨、渠道垄断、鉴定困难。每年的央视315都会曝光汽车相关的伪劣产品。 4、技术的危机。包括基础知识不过关、技术垄断等。近几年国家对汽修学校的投资力度很大，但学生的基础知识大多不过关。现在很多人喜欢技术快餐，不喜欢问深层原因。 5、管理的危机。很少人学过汽车服务企业的运营管理，现在是行为管理居多、企业运营管理少。技术缺失最多赔一台车，但管理缺失很可能把一个企业都赔了，我认为这个行业大多数管理者都是从技术转型后一点点摸索出来的，缺乏运营管理培训。 危机存在即是现实，那在当下的环境下，汽修厂运营需要关注那些问题呢？详见小编上篇文章《汽修厂运营必须关注的4个点》

1、持续的客户来源是门店生存的根本 如果你没有这个来源，其他的一切都是虚无。笔者能给你最诚恳的意见就是立马关闭店铺，转型。 再给大家一个中美汽车后市场共性的数据，转介绍是最有效的客户来源方式，没有之一。车一直存在于你门店周边的小区里、停车场里、加油站，你有没有活动方案做到持续的引流？有没有人员做到持续的转化？你有没有系统做到可以持续的跟踪？这些都是做好持续客户来源的细节点。 2、稳定的团队工作状态是质量的保证 什么叫稳定的工作状态？ 团队人员不能过于频繁的更换，容易给车主造成不信任感；核心的骨干必须获得分红，只有把核心变为合伙人，大家的目标能到达一致；系统化管理是必要手段，人心都是不可控的，不要尝试着用人情去挑战人性，系统可以让你做到异地管控；公开的采购渠道，比如易损件就用三头六臂、低端全车件就用巴图鲁、高端全车件就用开思，不要在采购上耗费太多的精力，你省出来的时间多找几个车主会更有意义。 显而易见，认知到智能化和电气化的店长搭配一个会用各种APP采购软件的技术大牛才是一个保持现在竞争力的基本配置。 3、降低成本是提升竞争力最直接的办法 底薪加绩效的考核制度，对员工的工作进行量化，这些都是应该使用的手段。我们在管理当中，砍掉沉没成本是提升效率最有效的方式，切莫贪大求全做超出自己能力范畴的事情。 当然，如果你不知道你的能力在什么地方，用笔写出来，你就成功了一半，剩下的一半靠执行。要把人的效率和客户的服务质量做到完美的结合，不用系统去量化和分析，焉能做好？ 4、现金流就是门店的命门，没钱底气都不足 不要去做人情业务，无论用什么办法，一定要让消费者现款交易。可是你技术一般，服务又跟不上去，核心又不够强的时候，你谈什么底气？所以要用方法去解决现金流的问题。

讲起来，这是一个老生常谈的话题，那么汽修厂，到底是重技术呢？还是重服务？ 01 卓一设计，专注汽修厂设计多年，其中有一家很特别的客户：精捷 精捷是一家专修自动变速箱维修、再制造、配件销售、设备研发于一体的企业，是目前最专业、最具影响力和竞争力的汽车自动变速箱维修企业之一。 中国汽车后市场越来越朝着多元化的趋势买进，专修变速箱、专修电路系统、专修空调甚至专业配钥匙等等专业维修门店就是重技术到极致的典型。 我们把其他门店、汽修厂、4S店不做的生意全部揽过来，成立专项维修店。当你将某项技术做到足够牛的时候，客户想不来都不行，这是一个不争的事实。如果在此基础上，你再做好对应的服务，啧啧~如何做好服务？下面再聊。   02 同样是我们做过的案例，这个项目是目前正在做的案子-邵青汽服。 与上面的案例不同，邵青汽服是专门维修奥迪的维修厂，经营多家店面，技术实力雄厚。维修设备先进，怎么说呢，光是一个专业的测量设备，就是几十万的进价。 但是客户却认识不到，为什么？因为店面整体档次与自身采用的设备不符，客户不相信你的设备值那么贵的价格，相应的，你的服务价格单…   03 对于汽修厂来讲，技术是核心。想要经营好汽修厂，维修技师的技术水平是重中之重，一个技师必须能够解决80%以上的常见故障，不然这家店除了做保养，可能其他什么也做不了。 在实际运营过程中，会出现很多的问题，可能一个很小的故障，都能令你的技师头昏脑涨。一台有故障的汽车很可能趴在那里几天都动不了，产生不了利益，就意味着你要赔钱。   所以，汽修厂技术是根本，服务再好解决不了问题，一切都是白谈。  

据电动之家消息，9月23日媒体报道了一则特斯拉起火的消息，而且是在维修厂内起火的。 报道主角是一位特斯拉车主，出人意料的是，起火的并非其本人的特斯拉，而是车间内另外一辆特斯拉失火，导致车间发生火灾，并间接影响到了这位车主的特斯拉。 据统计，汽修厂发生火灾，并不仅仅是个例。由于汽修厂位置的特殊性和场内存放的物品，一旦发生火灾就会给周围的居民带来严重灾难。我们必须重视起汽修厂车间消防问题，并在汽修厂设计装修之前考虑进去，那么汽修厂的消防安全隐患有哪些呢？ 1.建筑耐火等级低，防火距离不足。 耐火等级是衡量建筑物耐火程度的分级标度。它由组成建筑物的构件的燃烧性能和耐火极限来确定。 有些汽修厂属于三级耐火等级建筑物，也就是说这些汽修厂的屋顶等承重构件是可燃的，在这种建筑物里面设置修理车间、喷漆车间和充电室，显然是非常危险的。而有些汽修厂紧邻居民区，且汽修厂内各车间之间没有设置放货分离，一旦发生火灾，后果十分严重。 2.电气设备不符合防爆要求，线路铺设不规范。 一些汽车修理厂在喷漆车间、充电室等安装一些可能产生火花、不防爆的电器，如开关、熔断器、插座等；电气线路未加耐酸的套管保护；蓄电池充电室没有按照甲类场所设置电气设备和敷设电气线路。甚至有的修理厂配电盘设置在存放汽油、香蕉水的仓库内，没有设置电气保护装置。库房内临时拉接连接压缩机、电焊机的电线。这些都是非常危险的，电气设备和线路问题往往也是汽修厂失火的主要原因。 3.灭火器材设置不和要求 二级汽车修理厂基本上配置了灭火器，部分小型修理厂没有配置灭火器，但这类场所经营业主大都没有落实消防器材保养、维修制度，所配置的灭火器大部分已失效或已到报废年限。个别业主缺乏安全意识，对于一些基本的消防法律、法规、消防基本常识知之甚少。不知道配备相应的消防器材，不知道最基本建筑电气防火常识。 针对以上隐患，如何在设计装修时以及以后使用过程中避免呢？ 1.修理车间耐火等级。 汽修厂车间所在的建筑必须达到一二级耐火等级。即主要建筑全部为不燃烧性或除吊顶为难燃烧性，其他为不燃烧性。钢结构厂房也要加防火保护层进行保护。 2.汽修厂安全布局及安全出口的设置。 在进行工位布局时，有易燃物品的工位最好远离容易产生火花的工位，如果由于工序的原因必须相邻，则应使用防火墙隔开。车间必须留出安全出口，车辆疏散出口，每个防火区内人员安全出口不应少于两个。 3.汽修厂供电和消防给水要求 一类修理厂应按二级负荷供电。甲、乙类物品运输车修理车间及修理厂内的喷漆间、电瓶间、乙炔间等室内电气设备均应按现行国家标准《爆炸和危险环境电力装置设计规范》的规定执行。 修理厂应设室内消火栓给水系统，且需要满足消防用水量。无市政供水的可打深井或修建消防水池，用消防水泵增加水的压力，达到消火栓的用水量。 4.汽修厂应根据场所配置相应的灭火器，并定期更换 5.严禁在车间内设置职工集体宿舍。 6.提高消防意识，注意易燃物品的摆放。

一、进店转化率 每个门店只要开起来，每天都在被曝光，曝光的次数则取决于门店所在地段了。所以，为什么李嘉诚会说那么一句话：生意的核心只有三个，第一个是地段，第二个是地段，第三个还是地段。地段的不同就决定了你的曝光次数的不同，曝光后有多少人进店，这个比例就是进店转化率。 进店转化率=实际进店客户数/门店曝光总次数*100% 比如：A门店门口一天路过了100个车主，有10个进店了，那么这个门店的进店转化率就是10/100*100%=10%。 由此我们可以看出，决定进店转化率因素包括两个：门店曝光总数和实际进店数。 门店曝光总数基本受制于门店所处的地段，于是，提升进店转化率的关键指标，就是提升实际进店客户数了。那么，影响实际进店客户数的因素有哪些? 品牌： 客户在消费时会选择自己熟悉的品牌，如果你的汽修厂至今是路边店，很难给客户留下印象，那么你也只能苦苦挣扎，赚点小钱了。但是如果你能建立自己的品牌，你就能超越简单的产品竞争，低端的服务竞争，疯狂的价格竞争以及渠道竞争，开始进入品牌战略系统的竞争。 ❷ 门头： 门头vi的设计是否专业，是否吸引人，是否能抓住客户的眼球。 ❸ 活动： 是否有活动促销信息，也是客户选择的一个因素之一，而且展示的活动要应季。 ❹ 氛围： 每个人都有这样的体验，人越多的门店生意越好，你也是这样，你会对门庭若市的门店产生极大的好奇心。所以，氛围好，客户自然多。 ❺ 业务： 如果你的修理厂是做钣喷就突出钣喷，是做轮胎就突出轮胎，这个取决于门店本身的定位，将自己的定位和主打，展示的越突出越好，越明显越好。 进店转化率你最直接的竞争对手就是你旁边的门店，所以，经常关注邻居家的动态，是一个老板必须要做的事情，你至少要保证自己的门店，在这条街上是最醒目的，氛围是最好的。你可以换位思考下，如果自己作为一个客户，一眼望过去，最想去的如果不是你家的店，就尽快改变吧。 二、进店后成交转化率 通过以上关键因素的优化，吸引客户进店，有多少客户能成交，就取决于门店的成交转化率了。 公式：成交转化率=进店后成交客户数/进店客户总数*100% 如何提升成交客户数呢?这个体现的就是门店的综合营销实力了： ❶ 环境： 管理是否到位，员工是否统一着装，场内是否有企业实力和文化的展示，让客户进店之后会对门店有一个相对比较直观的了解，这大概是一个什么样的企业，是否有实力，是否值得信赖，是否有明确的收费标准。门店的环境就像一个人的仪容仪表，是否能给人留下一个比较好的第一印象，决定了对方愿不愿意和你继续交往下去。这个要提升其实也很简单，多去生意好的店看看就是了。 ❷ 交流： 有了一个良好的第一印象，下一步肯定就是和员工交流，这个过程，体现的是员工的服务态度和专业度，任何人都不会将自己的车交给一个自己不放心的人。 ❸ 价格： 价格自然是影响成交率非常关键的因素，所以合理的定价和报价，以及制定相应的促销活动，也至关重要，当然每个门店也都有自己的定位和价格体系，同时也有自己希望服务的客户群体。 三、老客户转化率 这个指标其实非常的重要，考核的是门店锁客的能力，只有第一次服务体验好了，后续营销到位了，客户才有二次消费的可能： 公式：老客户转化率=二次成交客户(老客户)/全部成交客户总数*100% 提升老客户转化率的方式： ❶ 及时回访 客户到店消费后的3日内，及时和客户取得联系，是否满意，了解客户使用过程中是否有异常，并给予客户合理的解释和提醒。 ❷ 及时提醒 比如及时进行客户的保养到期提醒，保险到期提醒等，这些数据客户是很容易忘记的，所以，及时提醒可以提高客户对门店的依赖性和认可度。 ❸ 及时关怀 逢年过节的，发个问候的短信，尤其是客户生日的时候，发个祝福的短信，是获得客户芳心的最好方式。

为什么中国企业的寿命普遍比国外的企业短？大部分的中国商人都缺乏创新意识，不懂得举一反三，认为一时的成功就是永远的经验，不论时代的交替和技术的更新，都一味将成功的经验不断克隆复制，没有加入创新的因素，终究会被时代淘汰。 再举个栗子 从前东欧一座城市。在城东和城西各修筑了一条新马路。犹太人在西边，中国人在东边。各开了一家修车店，他们的价格都很公道，服务非常好，两家店的生意都很红火。 不久，另一个犹太人在西边发现人们来修车时，常常要费时等待.他就在修车店旁边开个了个餐馆，专营犹太美食。不久就生意鹊起。不少人即使不修车也原意光顾这家餐馆。 而在城东，另一个中国人看修车生意好做，就在街对面克隆了一家新店。为了招来顾客，他按照对面老店的价目表，九折收费。两家店的关系有些紧长，但大家的日子还能边。 又过了一阵子，另一些犹太人看城西的人流越来越多，就渐渐开起了超市，建起了住宅，教室，学校，西边慢慢形成了一个繁荣的新兴社区，房地产业开始增值。 而在东边，更多中国人来开修车店，价格战变得白热化，每家店都偷偷在客人面前诋毁其它同行。为了控制成本，店主们不惜克扣修车师傅的工资，甚至在修车时以次充好，偷工减料。于是，高水平的技师流失到西边犹太人的修车店，不在乎价格在在乎质量的客人也不来了。 慢慢地，修车业出现在产业分开：高价车，新车都到城西维修保养，尽管那边修车的平均价是城东的3倍；而二手车，廉价车都到城东，尽管他们的服务令人不太满意，但毕竟收费低廉。 于是犹太人的修车店，盆满钵满；而城东的中国人，虽然很辛劳，却仅混了个温饱。 最先在城东开店的那个中国人，下定决心，决心贷一笔款，把自己的店搬到城西去。他假装顾客，到犹太人的店里去考察，发现犹太人用赚来的钱，买断了几项专利，修车的效率提高了5倍，质量也提高了3倍。而此时，城西因为城了商业旺区，房价和房租都上涨了120%。中国人发现，如果在犹太人的店铺旁边再开个店，凭他现在的资金和技术，恐怕只有死路一条。 对此，中国人百思不得其解；论聪明和点子，他不输给犹太人；论勤奋，他干活不比犹太人少，甚至把犹太人用来念”圣经，守安息日的时间，全部用于工作；除了看电视，他根本没什么娱乐。他把自己的失败，归咎于那些后来的中国人身上，都要把前面的螃蟹拉下来，结果，谁也逃不出困境。 除了缺乏创意意识之外，大部分的中国商人都以当下的经济利益作为最重要的指标，而忽略了长远的经济效益。如果不做长远的商业规划，眼前的经济利益很容易就会随着资源的枯竭、市场的竞争、时代的变迁而逐渐下滑，最终导致企业的破产。 再举一个栗子！ 01第一种情况： 假设在一个地方发现了金矿，来了一个人投资建了一个矿场，雇一百个工人为他淘金，每年获利1000万，矿主把其中的50%作为工人工资发下去，每个工人每年收入5万，他们拿一万来租房子，剩下的四万可以结婚，生孩子，成家立业，矿主手里还有五百万，可以做投资。因为工人手里有钱，要安家落户，所以，房子出现需求。于是矿主用手里的钱盖房子，租给工人，或者卖给工人。工人要吃要喝，所以，开饭店把工人手里的钱再赚回来。开饭馆又要雇别的工人，于是工人的妻子有了就业机会，也有了收入。一个家庭的消费需求就更大了。这样，几年之后，在这个地方出现了100个家庭。孩子要读书，有了教育的需求，于是有人来办学校，工人要约会，要消费，要做别的东西，于是有了电影院，有了商店，这样，50年过去以后，当这个地方的矿快被挖光了的时候，这里已经成了一个10万人左右的繁荣城市，矿主也成为这个城市的首富和最受尊敬的人。 02第二种情况： 假设同样发现了金矿，同样有人来投资开采，同样雇100工人，同样每年获利1000万，但是矿主把其中10%作为工资发下去，每个工人一年1万。这些钱只够他们勉强填饱肚子，没有钱租房子，没有钱讨老婆，只能住窝棚。矿主一年赚了900万，但是看一看满眼都是穷人，在本地再投资什么都不会有需求。于是，他把钱转到国外，因为在本地根本就不安全，他盖几个豪华别墅，雇几个工人当保镖，工人没有前途，除了拼命工作糊口，根本没有别的需求。50年下去以后，这个地方除了豪华别墅，依然没有别的产业。等到矿挖完了，矿主带着巨款走了，工人也要流亡了。 很显然，第一种情况是理想状态，需要我们中国商人们的“远见”，可惜的是中国商人有“远见”者可能屈指可数，所以形不成什么大气候；第二种情况很不幸地更接近我们的现实生活，也说明这些年大多数暴富了的富豪群体的“短视”。 想要得到长远的经济效益，不仅要跟上时代的步伐，不断加入创新因素，进而丰富刺激消费者的欲望，学会从一个成功的案例中举一反三，根据自身的状况做适当的调整，而且还要有长远的企业规划，不要只顾眼前的经济效益，还要兼顾社会效益，与广大普通中小投资人长期分享和共赢，从而促进社会的繁荣和经济的发展。 倡导建议 真心希望中国的汽修行业多一些创新，少一些恶性竞争！先不说那些卖配件的也搞起修车业务了，搞淘宝的也要进军汽修行业了，竞争已经非常激烈，要想有饭吃，还得从质量、服务捉起，不要动不动就降价、免费，做死没赚到钱，从何谈售后、质保、技术、工资？最终还不是自己把自己整死了！犹太人的智慧值得大家借鉴及学习，同意的转走！！让更多汽修人知道，不再做廉价的劳动力。

什么是钣喷流水线 钣喷流水作业是精益生产方式从汽车制造向汽车维修的延伸，对钣喷车间重新规划，使用特定的方法将车间改造为不同的功能区域，由特定的作业人员完成特定工作，在形式上类似于汽车生产厂的“流水线”。 形式： 按照其实现形式可以分为硬件流水和工序流水，按照各工序的衔接方式又可分为非节拍流水和节拍流水。 传统的修补漆工艺是1-2个人完成修补的全部工作，一个修补过程包含10多个工序内容，而钣喷流水线是将油漆修补的流程合理的分解，对设备和人员按工艺流程进行分工。 于是，一件复杂的事情被简单化了，一个完整的修补漆工序一般分为7-9个工作站，（钣金、刮灰、打磨、底漆、遮盖、面漆、烘干、抛装、装配），每家根据自已的情况不同灵活选择工作站的数量。 硬件流水线 硬件流水是指在硬件上，特约店对钣喷车间进行大规模的改造，安装移动地轨和特殊设计的烤房和底漆房后形成的流水形式。 硬件流水每个工作站施工的时间是几乎相近的，每个工作站根据每个修补车的工作量调整人员，分别负责不同工序的工作，每个工作站的技术人员的工作时间被严格控制，以确保车辆按照计划的时间完成，每个工作站的维修质量也被严格控制，确保完工后的维修品质。 硬件流水是一种投资较大，效果不错的流水方式，适合大型的钣喷车间，硬件流水的实施对厂房和投资的要求极高，视地轨上的车辆是竖排还是横排，特约店的油漆车间必须达到30-80米长，这才能容纳下整条线，另外，由于要增加地轨，改建或新增烤房、底漆房；所以整体投入会相当巨大。 由于硬件流水在形式上多是一通到底的直线轨道，所以它一般采用节拍式的衔接方式，每个工序的时间都是固定而且相等的，这个时间就被称之为节拍，比如1个小时。只有这样，流水线才能运转起来。 优点包括： 相比传统钣喷车间，效率有较大幅度的提高；设备精良；员工操作环境好；节拍固定所以方便管理；车辆停放在地轨的滑轨小车上，由维修工推动前进，所以一般情况下，车辆从头到尾无需发动等等。 缺点： 这包括：第一，投资大而且对厂房要求高；第二，每节拍的时间难以确定，通常情况下，节拍的时间是人们凭空想出来的；第三，缺乏弹性，因为只要每节拍的时间一固定，理论上就可以计算出每天出多少台车。但是，特约店很难确保每天有这么固定的车源，这样就会影响硬件流水的流转，如此很容易造成流水线的瘫痪，这时候就要靠车间管理人员高技巧的调度和协调了。 工序流水线 在钣喷车间划分出不同功能区域的流水形式。按照每个工序的耗时程度，它们的工位占用的多少是不同的。喷漆过程中最费时间的是“原子灰/打磨”和“底漆/打磨”这两个工序，因此分配给他们的工位就比较多。 而且，因为整个流水并不是严格的“一条直线”，所以在衔接方式上更多的采用“非节拍流水”的形式。因此，每个工序并没有严格的时间限制。 缺点： 由于每个工序之间的衔接时间完全是“模糊”的，所以需要一个对钣喷相当精通的主管对这条线进行管理，否则就有可能造成效率低下。 钣喷生产线流程 钣金校正：首先，钣金校正工位的技术人员会将洗干净的车辆开上轨道流水线，完成校正和拆卸工作后，车辆顺着轨道移动到原子灰（刮腻子）工位； 刮原子灰（腻子）：刮灰工作人员检查钣金校正的质量后，对工件表面进行处理后进行刮灰、可选择红外线烘烤，完成后将车辆移动到打磨作业工位； 打磨作业：打磨人员根据工艺需要选择合适的砂纸和打磨工具，进行作业，作业完成后移动到底漆工位； 底漆：底漆作业技术人员检查补土和打磨的质量后，进行底漆喷涂、二次精打磨等作业，完成后车辆顺着轨道移动到遮蔽工位； 遮蔽：遮蔽工位技术员检查底漆质量后进行非喷涂面的遮掩工作，并用压缩空气清洁所有夹缝、遮蔽完成后车辆顺着轨道移动到喷漆房内； 喷漆：喷漆技术员检查遮掩质量后，清洁、喷涂，完成后车辆被移到烤漆房； 烘烤：喷漆操作人员根据油漆所需的时间和温度进行设定，开机并监测设备工作，烤漆完备有声光报警，将车辆冷却后推出； 抛光：抛光技术员检查喷漆质量后，根据车辆表面颗粒的多少和大小选择腊的种类，抛光，清洁作业，完成后车辆被开往组装工位； 组装：组装技术员将拆卸的零件全部装配完毕，修复工作就全面完成了钣喷流水线使修补漆车辆的能力提高了35%，技术员的加班时间减少90%，车主车辆修补漆的周期缩短了50%。

从事修车的人都知道，哪怕解决一个看似简单的故障，这其中都凝聚着一个维修工，多年来耗费的心血。 这些年来，作为维修工的你是否时时刻刻都感受到修车之路的坎坷与艰辛？你是否对自己拥有这门技术而感到自豪？你是否想着用自己的技术来多多的赚钱养家？改变自己现在坎坷艰难的局面？ 技术换不来应有的价值！ 但是，一个现实的问题横亘在面前，你有没有感觉到，你的技术却换不来它应有的价值。 比方说：一辆车坏了，无法启动，经过你仔细检查是断了一根线，接好之后故障排除。 顾客问：多少钱？ 你只能说：小毛病，也没换件，照顾你一次，免费。 顾客会说：噢！原来小毛病，不换件，都不收费。 你只是无奈的笑一笑。 最后顾客就简单一句：麻烦你了哈！ 有的时候给车子补个螺丝，那挤手夹角的地方，损坏，生锈拧不下来，也许一搞就是10分钟20分钟甚至更长时间。 当顾客仍把它看成是一条螺丝价值的时候，你是否觉得有苦难言？也许你是为了表达你价格低服务好，也许为了培养顾客的忠诚度。 久而久之在顾客眼里看来，修车无非就是拿台故障仪，哪里有问题一测就出来，换件收费，不换件免费，补个螺丝加点水箱水都是免费服务理所当然了！ 这样的举动难道不是我们修理行业的悲哀吗？ 你在贬低自己的价值！ 你懂吗？ 当技术不收费成为常态，也就意味我对技术价值的贬低，不尊重自己的劳动成果！ 顾客的消费习惯是这个行业氛围所决定的。这个行业竞争激烈，压缩利润，降低收费标准打，打压价格成为一种常态，因此顾客修一次车还要问好几家的价格。当我们的价格一降再降，免费服务一多再多下去，有谁得到了顾客的尊重？如果，自己的付出都不敢争取应得的回报，也就难怪顾客以施恩的姿态来对待我们了。 修车的师傅们有哪一个不是家里的经济支柱，家庭顶梁柱！哪一个不是上有老人需要孝敬，下有孩子需要培养，想想一家人的开销，想想自己逐渐累垮的身体，再想想这样下去我们还能够坚持多久，我们能否给家人带来幸福？ 该是我们行业警醒规范的时刻了，我们的付出理应换来应得的回报技术本身的价值！ 同行们，对于修车技术而言，不敢说它是无价的，但可以肯定的说它绝不是廉价的，也只有你首先尊重自己，才能赢得顾客的尊重，如果自己卑躬屈膝，那不是留住客户的唯一办法，客户要的货真价实，技术精湛，方便快捷，他们要的实际的东西，价格你可以坦诚公开，客户自然知道你的明码实价，培养顾客知道你的劳动成果！ 胸有成竹，该收的照样收！ 有些时候个别顾客已经到了不识抬举的地步，比如说开车过来充气，人在车上都不下，趾高气昂来一句：给我加加气。打完气开车就走了。 还有时候修理一些故障收费30块，50块的，顾客会来一句：我在某某地方修，像这样的小活都不要钱，以后照顾你的机会多的很。 对这样不懂得尊重别人的客户，没什么值得挽留的地方，我们更应该维护我们的尊严：你们关系好，收不收费跟我有什么关系？ 我要钱是你应该给予我的劳动技术价值报酬。现在的服务行业真是太难做了，理解我们这些维修师傅的人太少了。 转变观念！我们一定要把检测费，修理费，配件费分开收取！尤其是哪些只检查不修的，该收的工时费还是得收！ 产品贵在品质，人贵在品味。 生活的格调在于您的品味，产品的质量在于您的选择！只选对的，时间会证明您的理性和远瞻！好贵，没错，因为好，所以贵！ 服务的前提是利润，利润空间可以被挤压，但不能消失，否则连同利润一起消失的还有服务。请不要一味的过度要求，每个公司及个人都要生存，你拿走了企业的生存空间，服务、品质怎么保障？做企业就是做良心，我们宁愿为价格解释一阵子，也不要因为品质，向客户道歉一辈子！ “抢别人的单，断自己的路！”以低价接单的企业只看重眼前利益，看似迫不得已的个体选择却在危害行业整体的健康发展。 这样的经营模式持续不了多久，而且在行业转型升级的过程中，企业也丧失了从产品质量、维修工艺创新等方面提升的能力，其发展道路只能越走越窄，到头来会发现这是条死胡同。 其实，在价格战的博弈中，企业完全可以靠挖掘自身优势，获取更多利益。——靠技术和服务说话，完胜价格战！ 维修师傅，当你加班在外面吃夜宵少给10元钱行吗？ 你工作的时候手受伤了顾客会在一周之后回来看望你吗？ 你的孩子明天要上学了去学校老师会为我们修理工少点学费吗？ 家人不舒服去医院医生能给我们少点钱，多点关怀吗？ 不能只靠自己自食其力，起早摸黑，默默无闻的在自己的岗位上辛勤劳作，凭的那一双手一扳手一扳手的获取自己应该拥有的劳动报酬，所以请你自己尊重自己的劳动成果，同时请所有车主尊重维修行业师傅的技术价值。规范行业体制，不要被外来的企业包揽中国维修后市场。 我们一起努力！ 内容转自汽修老板内参，由卓一设计整理发布。

1、针对尝试性选择 当车主处于尝试性选择时期，维修企业要想办法让车主首次进厂。可利用人的趋利性，并结合营销宣传手段，搞促销活动、免费检测、发宣传单、设计好企业的VI形象、网络导流、电话邀约、以及自己的品牌影响力等，吸引处于尝试性选择期的车主头一次进厂。 2、针对经验性选择 针对处于经验性选择期的车主，汽修企业应该从转介绍、论坛评价等方面着手去吸纳客户。具体的手段有：微信公众号、O2O软件、组织车友会、车友俱乐部、驴友会、救援组织、驾驶技术知识讲座等等，利用他人经验的口碑宣传自己。 3、针对熟悉性选择 针对新上门的车主客户，修理厂要派出沟通能力强的接待人员，从两方面跟车主沟通——车主的车辆方面和人情世故方面，争取快速让车主与企业及企业的员工产生熟悉的感觉。熟悉了，维修企业和企业员工才会处于客户的心里舒适区域，就不会有逃离和排斥的心理隔阂。 维修企业要对前台顾问，甚至是全体员工，进行沟通和聊天方面的专业培训，使其掌握沟通的原理，从共情技巧、语言平台、润心的赞美、恰当的礼物、自然的微笑、通情的提问技巧、专业的言辞、倾听的技巧、适当的肢体语言、找对方兴奋的话题等多方面训练员工，使其人人能快速与客户熟悉起来。 沟通与聊天，我以后会专门讲解这方面的实用技巧，沟通与聊天，绝不只是礼仪性的语言，让人觉得呆板。 4、针对信任性选择 首先，修理厂老板得自检自己的修理厂是否值得让车主信任？你的技术、价格、配件质量等是否值得信任？ 其次，修理厂老板要有革自己命的勇气，不为既得利益而放弃长远的利益。如果你蒙骗了任何一个一般车主，你不仅面临着失去这个车主的风险，你更是在教给你手下员工一种欺骗的工作态度。 再次，你自己认为你是值得信任的还不行，你必须向你的客户和潜在的客户传达“我是可信任的”，也向你的员工传达一种“我们企业的每一个员工必须是值得信任的”。您可以在企业中营造一种信任的企业文化，久而久之，这种信任文化就会吸引大量的客户，为你带来长期的利润。 信任不是一天形成的，是长期的坚持。童叟无欺，是需要大智慧才能做到的。 最后，汽修厂可以为自己的企业定制一条宣传性的标语，引导客户对你修理厂产生信任。比如，“假一罚十！”；“获取您的信任，是我努力的目标！”等等。 5、针对依赖性选择 汽车是复杂的机电设备，其知识性超越了一般人的常识性范畴。车主对发生在车身上的事情，有很多是自己解决不了的，希望得到专业人士的帮助。比如：年检到期、保险到期、保养到期、驾驶中抛锚、遇到交通事故、驾驶中出现异常等等，车主都希望得到专业人士的帮助。 修理厂要想让车主产生依赖，就必须让每一个员工都有责任心，认真的替车主解决任何一个细节问题，甚至于连车主偶尔会找你帮助接一下幼儿园的孩子时，那车主真正就依赖你的修理厂和你的员工了。 总而言之，从车主的消费心理账户分析开始，车主修车是从痛苦的心理账户中支出，决定了修车的客户是难伺候的，所以修理厂不仅要修客户的车，更要安抚客户的心和情感。

汽车后市场接近万亿元的市场容量，引无数英雄竞折腰。在这看似巨大的金矿背后却是汽修企业经营的步履维艰，无论是4S店，还是社会修理厂，都感受到了前所未有的压力。 管理大师彼得·德鲁克说：“企业的宗旨是创造顾客。”如果没有顾客，企业所有的资产都是负债，都是企业的负担。 本篇文章围绕着车主的消费心理，好处怎样，自己体会。 一、汽修行业的客户不好“伺候” 心理学家根据消费者在消费时心情的好坏，总结出了一个心理学概念——心理账户。消费者在消费时产生愉悦的感觉，这时消费者付款时是从快乐的心理账户支出；消费者在消费时产生痛苦的感觉，这时消费者是从痛苦的心理账户支出；当然消费者在消费必需品时，是从既不痛苦也不愉快的心理账户支出。 比如，小长假时，人们选择去旅游，这时他就是从快乐的心理账户支出。 汽车前市场中，人们去买车，因为想到了有车以后的愉悦感觉，所以买车时，人们是从快乐的心理账户中支出的。 然而，在汽车后市场的消费中，大部分的消费行为属于从消费者的痛苦账户中支出，所以，车主消费时就对价格和质量特别敏感，对汽修企业的要求也比较苛刻了，修理厂与车主处理好情感关系就有难度。由于是从痛苦的心理账户中支出的，所以，有时候即使修理企业做的很规范，也会被车主挑毛病，所谓的鸡蛋里挑骨头。车主内心被痛苦支配着，伺候好这样的客户自然有难度，也是对汽修行业从业人员的考验与挑战。 二、车主对价值和价格的选择心理   目前国内的汽车后市场中，配件品质分三六九等，价格也五花八门。真假货充斥着原本就不规范的市场。不只是小白车主难于辨别真假，就是行业内的人也是云里雾里。所以车主在修车过程中选择配件质量和价格时，也会被自己的心理折磨一番。 这里有个规律，当车主与修理厂不熟悉时，或者对修理厂还没产生信任时，车主为了防范道德风险，一般心理是会选择价格，而不会直接选择价值；当车主与修理厂特别熟悉，而且对修理厂已经产生信任时，车主会直接选择价值，而非是选择价格。 三、顾客“忠诚度”VS“依赖度”   顾客是汽修企业的生命线，每个企业都很重视招揽顾客和如何才能留住顾客，让顾客成为企业的“忠诚”顾客。在这我把“忠诚”打上引号，是因为我不认为“忠诚”这两字在这用的正确。 我认为用“依赖度”代替“忠诚度”才是汽修企业的终极目标。这绝不是仅仅换了两个字那么简单，两个字的差别，决定了修理厂做事风格的方向。以前是一厢情愿，现在是服务到让顾客离不开你。养车知识对于大多数车主来说，并不是大众常识，而且大多数车主也不会去为了养车而上个技工学校或者大学。 当顾客的车抛锚时，当顾客的车需要年检时，当顾客的车需要上保险时，当顾客发生了交通事故，而不知道如何处理时······你会第一个成为他询问的对象，他就依赖你了。为什么顾客会依赖你呢？因为你平时做的足够好。 四、普通车主选择汽修企业的行为分析   到目前为止，大多数车主仍属普通车主，即使是老司机，也不一定真正懂得修车。 既然养车，就一定涉及到保养、维修、配件、汽修企业，这些都需要车主做选择题，而车主选择的行为，受着社会环境和自身知识水平的影响，但还是有共性可以研究的。对车主的选择性行为的分析，有助于汽修企业做好管理与营销，从而增加企业的利润。 明日推荐《汽修厂经营宝典：车主是如何选择汽修厂的？》