一、进店转化率
每个门店只要开起来,每天都在被曝光,曝光的次数则取决于门店所在地段了。所以,为什么李嘉诚会说那么一句话:生意的核心只有三个,第一个是地段,第二个是地段,第三个还是地段。地段的不同就决定了你的曝光次数的不同,曝光后有多少人进店,这个比例就是进店转化率。
进店转化率=实际进店客户数/门店曝光总次数*100%
比如:A门店门口一天路过了100个车主,有10个进店了,那么这个门店的进店转化率就是10/100*100%=10%。
由此我们可以看出,决定进店转化率因素包括两个:门店曝光总数和实际进店数。
门店曝光总数基本受制于门店所处的地段,于是,提升进店转化率的关键指标,就是提升实际进店客户数了。那么,影响实际进店客户数的因素有哪些?
品牌:
客户在消费时会选择自己熟悉的品牌,如果你的汽修厂至今是路边店,很难给客户留下印象,那么你也只能苦苦挣扎,赚点小钱了。但是如果你能建立自己的品牌,你就能超越简单的产品竞争,低端的服务竞争,疯狂的价格竞争以及渠道竞争,开始进入品牌战略系统的竞争。
❷ 门头:
门头vi的设计是否专业,是否吸引人,是否能抓住客户的眼球。
❸ 活动:
是否有活动促销信息,也是客户选择的一个因素之一,而且展示的活动要应季。
❹ 氛围:
每个人都有这样的体验,人越多的门店生意越好,你也是这样,你会对门庭若市的门店产生极大的好奇心。所以,氛围好,客户自然多。
❺ 业务:
如果你的修理厂是做钣喷就突出钣喷,是做轮胎就突出轮胎,这个取决于门店本身的定位,将自己的定位和主打,展示的越突出越好,越明显越好。
进店转化率你最直接的竞争对手就是你旁边的门店,所以,经常关注邻居家的动态,是一个老板必须要做的事情,你至少要保证自己的门店,在这条街上是最醒目的,氛围是最好的。你可以换位思考下,如果自己作为一个客户,一眼望过去,最想去的如果不是你家的店,就尽快改变吧。
二、进店后成交转化率
通过以上关键因素的优化,吸引客户进店,有多少客户能成交,就取决于门店的成交转化率了。
公式:成交转化率=进店后成交客户数/进店客户总数*100%
如何提升成交客户数呢?这个体现的就是门店的综合营销实力了:
❶ 环境:
管理是否到位,员工是否统一着装,场内是否有企业实力和文化的展示,让客户进店之后会对门店有一个相对比较直观的了解,这大概是一个什么样的企业,是否有实力,是否值得信赖,是否有明确的收费标准。门店的环境就像一个人的仪容仪表,是否能给人留下一个比较好的第一印象,决定了对方愿不愿意和你继续交往下去。这个要提升其实也很简单,多去生意好的店看看就是了。
❷ 交流:
有了一个良好的第一印象,下一步肯定就是和员工交流,这个过程,体现的是员工的服务态度和专业度,任何人都不会将自己的车交给一个自己不放心的人。
❸ 价格:
价格自然是影响成交率非常关键的因素,所以合理的定价和报价,以及制定相应的促销活动,也至关重要,当然每个门店也都有自己的定位和价格体系,同时也有自己希望服务的客户群体。
三、老客户转化率
这个指标其实非常的重要,考核的是门店锁客的能力,只有第一次服务体验好了,后续营销到位了,客户才有二次消费的可能:
公式:老客户转化率=二次成交客户(老客户)/全部成交客户总数*100%
提升老客户转化率的方式:
❶ 及时回访
客户到店消费后的3日内,及时和客户取得联系,是否满意,了解客户使用过程中是否有异常,并给予客户合理的解释和提醒。
❷ 及时提醒
比如及时进行客户的保养到期提醒,保险到期提醒等,这些数据客户是很容易忘记的,所以,及时提醒可以提高客户对门店的依赖性和认可度。
❸ 及时关怀
逢年过节的,发个问候的短信,尤其是客户生日的时候,发个祝福的短信,是获得客户芳心的最好方式。