针对车主选择汽修厂的特性,该怎么办?

1、针对尝试性选择

钣金店特征图

当车主处于尝试性选择时期,维修企业要想办法让车主首次进厂。可利用人的趋利性,并结合营销宣传手段,搞促销活动、免费检测、发宣传单、设计好企业的VI形象、网络导流、电话邀约、以及自己的品牌影响力等,吸引处于尝试性选择期的车主头一次进厂。

2、针对经验性选择

 

车峰汇特征图

针对处于经验性选择期的车主,汽修企业应该从转介绍、论坛评价等方面着手去吸纳客户。具体的手段有:微信公众号、O2O软件、组织车友会、车友俱乐部、驴友会、救援组织、驾驶技术知识讲座等等,利用他人经验的口碑宣传自己。

3、针对熟悉性选择

欧博特特征图

针对新上门的车主客户,修理厂要派出沟通能力强的接待人员,从两方面跟车主沟通——车主的车辆方面和人情世故方面,争取快速让车主与企业及企业的员工产生熟悉的感觉。熟悉了,维修企业和企业员工才会处于客户的心里舒适区域,就不会有逃离和排斥的心理隔阂。

维修企业要对前台顾问,甚至是全体员工,进行沟通和聊天方面的专业培训,使其掌握沟通的原理,从共情技巧、语言平台、润心的赞美、恰当的礼物、自然的微笑、通情的提问技巧、专业的言辞、倾听的技巧、适当的肢体语言、找对方兴奋的话题等多方面训练员工,使其人人能快速与客户熟悉起来。

沟通与聊天,我以后会专门讲解这方面的实用技巧,沟通与聊天,绝不只是礼仪性的语言,让人觉得呆板。

4、针对信任性选择

首先,修理厂老板得自检自己的修理厂是否值得让车主信任?你的技术、价格、配件质量等是否值得信任?

其次,修理厂老板要有革自己命的勇气,不为既得利益而放弃长远的利益。如果你蒙骗了任何一个一般车主,你不仅面临着失去这个车主的风险,你更是在教给你手下员工一种欺骗的工作态度。

再次,你自己认为你是值得信任的还不行,你必须向你的客户和潜在的客户传达“我是可信任的”,也向你的员工传达一种“我们企业的每一个员工必须是值得信任的”。您可以在企业中营造一种信任的企业文化,久而久之,这种信任文化就会吸引大量的客户,为你带来长期的利润。

信任不是一天形成的,是长期的坚持。童叟无欺,是需要大智慧才能做到的。

最后,汽修厂可以为自己的企业定制一条宣传性的标语,引导客户对你修理厂产生信任。比如,“假一罚十!”;“获取您的信任,是我努力的目标!”等等。

5、针对依赖性选择

星至宝特征图

汽车是复杂的机电设备,其知识性超越了一般人的常识性范畴。车主对发生在车身上的事情,有很多是自己解决不了的,希望得到专业人士的帮助。比如:年检到期、保险到期、保养到期、驾驶中抛锚、遇到交通事故、驾驶中出现异常等等,车主都希望得到专业人士的帮助。

修理厂要想让车主产生依赖,就必须让每一个员工都有责任心,认真的替车主解决任何一个细节问题,甚至于连车主偶尔会找你帮助接一下幼儿园的孩子时,那车主真正就依赖你的修理厂和你的员工了。

总而言之,从车主的消费心理账户分析开始,车主修车是从痛苦的心理账户中支出,决定了修车的客户是难伺候的,所以修理厂不仅要修客户的车,更要安抚客户的心和情感。

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