汽修厂经营宝典:车主是如何选择汽修厂的?

到目前为止,大多数车主仍属普通车主,即使是老司机,也不一定真正懂得修车。

既然养车,就一定涉及到保养、维修、配件、汽修企业,这些都需要车主做选择题,而车主选择的行为,受着社会环境和自身知识水平的影响,但还是有共性可以研究的。对车主的选择性行为的分析,有助于汽修企业做好管理与营销,从而增加企业的利润。

一般车主选择汽修厂的心理过程分5个阶段来加以分析:

尝试性选择——经验性选择——熟悉性选择——信任性选择——依赖性选择。

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1、尝试性选择

一般车主在第一次选择汽修厂时,因为没有经验,也没有熟人介绍,只能凭借着自己的判断去尝试着选择一家汽修厂,来对自己的爱车维修或保养。其判断的标准,也许是因为地理位置,也许是根据汽修厂的外表VI形象、也许是被汽修厂所发的宣传单所吸引、也许是看到这家修理厂车间里有很多在修车辆、也许看了汽修厂的广告、也许是汽修厂的电话邀约、也许是······

总之,这时的一般车主没有把握确定哪家汽修厂好,只能尝试着去接触,并以一种防范的心理与修理厂沟通。

2、经验性选择

当有了第一次的维修经历,或者是借鉴了朋友的修车经历,一般车主就产生了好的经验,或者不好的经验。如果有了好的经验,下次可能继续在这家修理厂修车;如果产生了不快乐的经验,下次可能继续尝试性选择其他修理厂,继续试错。

3、熟悉性选择

对修理厂的经验性选择还不能让车主从情感上接受一家修理厂,只有车主认为他与这家修理厂的人很熟悉了,愿意跟这家修理厂的人沟通,愿意跟他们倾诉他车的种种问题时,就可以说从感情上愿意去这家修理厂修车了。

而目前4S点和大多数修理厂所用的沟通技巧,却是程式化的礼仪,并不能称之为沟通,也并不能快速把车主变成熟人,最多只能给客户一种“我们很正规”的感觉。礼仪是沟通的一部分,并不是沟通的全部。车主进修理厂,修理厂沟通的目的很明确,就是第一要让车主快速产生熟悉的感觉,第二要让车主对修理厂产生信任感。

4、信任性选择

车主对修理厂产生了熟悉的感觉,还不能真正锁住车主成为修理厂的长期稳定的客户。只有车主对修理厂产生了信任的感觉后,才会真正的把这个修理厂作为修车的首选。信任什么呢?信任修理厂的人品、修理的技术、配件的质量、维修的价格。一是让车主情感进入舒适区,二是车主觉得利益上不会遭遇道德风险,三是修理厂确实能保质保量。

只有车主觉得你可信了,才是你利润的来源。不是你觉得车主应该信任你,为了传达诚信,你是需要做功课的。

5、依赖性选择

作为高级动物的人,有两个特性,一是“趋利性”,二是“趋懒性”。

我们在做营销时,经常用到人的这两个性质。促销就是利用人的“趋利性”,能占便宜,不仅会吸引穷人,同样也会吸引大批的富人到场。

懒人经济,就是由人的“趋懒性”引发。“懒”=“心+赖”,当人的心里产生了依赖,懒惰就产生了。依赖,产生于对方心中的依靠。有依赖能让对方产生懒惰。

养车知识并不属于老百姓的常识性知识,车主有很多地方搞不懂,每个车主都希望身边能有一个懂车的朋友,可以随时为他提供咨询。如果修理厂能把涉及到养车的所有问题都替车主解决了,而且能让车主信任你,那车主谁还会去挖空脑筋去学习养车知识呢?

“要想抓住男人的心,先得抓住男人的胃。”是女性向内求,要求自己做好,然后吸引男人依赖自己。而如果单纯地要求男人对自己“忠心”,则是向外求,依靠的是一纸婚书。一个是限制性行为,一个是吸引性行为,孰优孰劣不言自明。

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