客户总说“太贵了”?学好这几点,汽修厂老板轻松破解!

价格谈判是一门大学问,在汽修厂里每天都会遇到和你讨价还价的客户,所以处理好此类问题就显得尤为重要。

如何不被“价格”问题困扰?

客户总说“太贵了”?学好这几点,汽修厂老板轻松破解!

1、不要被顾客的购买习惯影响

俗话说“买家没有卖家精”,顾客不知道修车价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了他们的习惯,汽修厂老板不要被客户的这种习惯吓到。

2、提高价格应对能力,增强价格信心

价格应对能力是汽修厂每个工人都应具备的重要能力。老板和工人要清楚价格所对应的价值,明白自身的优势和差异化,对修车技术和价格有信心。

价格信心来源于三个比较:

一是和修理成本相比较;

二是与同行的技术相比较;

三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

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如何让顾客觉得“不贵”?

耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。因此想要高价,就要让顾客觉得“值”。

1、让汽修厂看上去“值”

表现在以下几个方面:

① 门头形象良好;

② 修理厂干净整洁;

③ 修理工精神面貌积极向上。

2、让修理工看上去“值”

包括两个方面:

第一,形式:外表、穿着、精神等

第二,内容:专业化程度要高。

3、让设备看上去“值”

要学会使用汽修设备营销,使用高端、高科技、干净的设备去证明顾客消费的价值。以及能体现专业性各种小道具,如汽修厂介绍手册、客户的留言和表扬信等等。

5、让谈吐听上去“值”

与客户的沟通交流非常重要,这是做好生意的必备条件。尊重、专业而不敷衍能给予顾客极大的好感度,从而促成消费。

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价格应对实战策略

1、价格一定让你满意

当顾客进门后就直接询问价格时,如果工人就事论事,回答修理价格,就是不科学的做法。工人应该说“价格一定让你满意”,这样回答的好处是,他不会因为价格问题谈崩,转身走人。你先询问他的需求,针对这一需求进行专业解答,逐步分析需要的一切花费,随着顾客对产品的需求越来越强烈,他对价格的敏感度就会下降。

2、进行价值塑造

价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,可以通过最新的设备、精湛的手艺、良好的口碑等告诉顾客在我们这里修车值得这个价格。

3、节奏掌控

与顾客进行价格谈判时,一定不能先着急。比如,产品的标价是800元,最终可以降到720元,导购可以分为三个梯度降价:770元、750元、740元。刚开始让步可以大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。可以每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以说希望顾客常来,或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让顾客觉得还有讲价的空间。

4、让顾客看到努力

如果顾客觉得你在价格让步中很轻松,就会进一步与导购进行价格谈判,因此,在价格谈判时,你要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。

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如何解决五类价格异议

第一类:认可产品,但觉得价格太高

有些顾客认可你的汽修厂,但坚持认为价钱太高。其实在本质上,产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时,就要进行价值塑造,从门店、设备等入手改造。如果已经进行了价值塑造,顾客依然觉得产品价钱高,老板就可以考虑给顾客一些其他服务项目。

第二类:挑剔产品,与其他产品比较

顾客如果总是挑剔,说明他属于分析型,此时你需要与顾客进行充分的沟通。当顾客将你的汽修厂与其他同行进行比较时,千万不能贬低,而应该找出你们的差异,并且强调、放大。

第三类:以老客户为条件要求降价

有些顾客以老顾客为条件,要求进一步降低价格。普遍汽修厂对于老顾客的优惠往往是比较大的,如果老顾客依然要求降价,可以在力所及的范围内给顾客一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他顾客等。

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